독립 소프트웨어 개발자를 망하게 하는 14가지 실수

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> 독립 소프트웨어 개발자로 살아가기 위해 회사를 나오면 해방감을 경험할 수 있다. 스스로 사장이 된다는 것은 거부할 수 없는 희열이다. 그러나 직접 사업을 이끌어야 하는 부담감 역시 부인할 수 없다. 더 이상 코딩만 해서는 안 된다. 서류 처리부터 업무 제휴에 이르는 모든 것이 자기 자신의 책임이다. 이 과정에는 사업을 망하게 만들 수 있는 큰 함정들도 도사리고 있다. 
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> 물론 사소한 실수 하나로 독립 소프트웨어 비즈니스가 바로 망하지는 않지만 실수는 누적된다. 코드에 파묻힌 채 근거 없이 다 잘 될 것이라고 낙관하기 십상이지만, 갑자기 생각지 못한 곳에서 여러 가지 문제들이 한꺼번에 터져나오면 비즈니스도 끝장이다. 
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> 그럼 다시 월급쟁이가 되기 위해 이력서를 쓰는 고단한 일상이 시작된다. 독립 소프트웨어 개발자 또는 소규모 독립 소프트웨어 개발업체가 자주 저지르는 14가지 실수들과 그 실수를 피하는 방법을 살펴보자. 행운을 빈다! 
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> 1. 비즈니스를 외면하고 코딩하기 
> 고품질의 코드는 독립 개발자의 성공을 위해 필수적이지만 아무 생각 없이 코딩에만 몰두한다면 그건 직장인이지 사업을 직접 이끄는 사장이 아니다. 물론 항상 빈틈없어야 하고 가능한 최선의 코드를 제공하는 데 집중해야 한다. 그러나 지금 일을 마쳤을 때 바로 시작할 수 있는 또 다른 일을 파이프라인에 유지해야만 한다. 
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> 코딩을 할 때는 눈앞에 닥친 코딩에만 집중하기가 쉽다. 사실 개발, 마케팅, 영업, 기획, 관리 등의 역할을 번갈아 맡는 것보다 코딩에만 온전히 집중하는 편이 훨씬 더 효율적이다. 그러나 성공하기 위해서는 여러 가지 역할을 해야만 한다. 눈앞의 일은 당장의 돈이 되지만 비즈니스를 계속 유지하기 위해서는 더 많은 일을 찾아야 한다. 
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> 2. 자신이 곧 브랜드라는 사실 망각하기 
> 처음에는 인식하지 못할 수 있지만, 한 고객사의 외주 계약자로서 일을 하는 경우라 해도 자신이 곧 브랜드이며 브랜드가 곧 자신이다. 브랜드는 품질과 일관성에 대한 약속이다. 개발자로서 중요하게 여기는 덕목을 브랜드로 구성할 수 있지만 그게 무엇이든 우선 명확해야 한다. 
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> 브랜드의 기반은 자신과 하는 일, 팀, 그리고 개발 철학에 대한 표현이다. 이는 웹 사이트부터 명함, 심지어 쉬는 날 지인과 나누는 일에 대한 일상적 대화에 이르기까지 모든 부분에 반영되어야만 한다. 이게 모호하거나 비일관적이면 비즈니스도 제대로 돌아가지 않는다. 
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> 독립 소프트웨어 개발자들은 자신의 비즈니스를 도구나 유행에 따라 그때그때 정하는 경우가 많다. 특정 도구를 중심으로 하는 브랜드는 금방 일용품화된다. 생각해 보라. "자바 개발자"와 계약하겠는가, "엔터프라이즈 애플리케이션 시스템 개발 전문가"와 계약하겠는가? 최신 유행을 중심으로 하는 브랜드는 일시적으로 수익성이 좋을 수 있지만 역시 이내 일용품화된다. 
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> 자신이 하는 일, 대표하는 일에 대해 구체적일수록 다른 개발자와 차별화하기도 쉬워지고 잠재 고객을 찾기도 쉬워진다. 더 중요한 점은 명확한 브랜드를 구축하면 잠재 고객이 더 쉽게 찾을 수 있게 된다는 것이다. 
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> 3. 모든 사람에게 모든 것을 제공하려 애쓰기 
> 독립 개발자로 성공하기 위해 고객 만족은 필수적인 요소다. 그러나 모든 사람들을 만족시키려 노력한다면 반대로 사업은 내리막길을 걷게 마련이다. 리소스를 너무 분산시킨 결과 아무도 만족시킬 수 없기 때문이다. 
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> 물론 능력이 허락하는 최대한 고객을 위해 부가적인 일을 하는 것, 익숙한 분야를 벗어난 일을 시도하는 것 모두 좋다. 그러나 항상 역량과 리소스의 한계에 주의를 기울여야 한다. 과욕을 부리거나 고객의 기대 수준에 맞출 수 없는 일을 떠안는 행위는 비즈니스에 독이 된다. 
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> 가외적인 요청이 발생할 때 투입 가능한 리소스를 정확히 예측할 수 있도록 작업 일지를 성실하게 기록하라. 새로운 도구를 신속하게 익힐 자신이 있다 해도 새로운 분야에 진출할 때는 성급하게 큰 약속을 하지 말고 조금씩 실험을 늘려나가야 한다. 자신이 비즈니스를 운영한다는 사실을 항상 기억해야 한다. 브랜드 수준에 맞게 기술을 마스터하기 위해서는 실제 돈이 되는 일에 투입되는 시간은 줄어들 수밖에 없다. 
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> 4. 잘못된 시장 선택하기 
> 수동 시스템을 사용하는, 성장에 어려움을 겪는 소규모 기업은 독립 소프트웨어 비즈니스 측면에서 이상적인 고객으로 보일 수 있다. 어쨌든 자동화를 통해 가장 큰 혜택을 얻을 수 있는 고객이기 때문이다. 그러나 이런 기업은 기술에 대한 신뢰도가 낮고 문외한인 경우가 많으며, 서비스를 이용하기에는 현금 흐름의 안정성이 떨어질 수도 있다. 
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> "적절한" 시장을 목표로 삼기 위한 정해진 법칙은 없지만, 극단적으로 간소화해서 말하자면 적합성, 자금 사정, 대담함(fit, finance, fearlessness)의 조합을 찾으라는 것이다. 서비스에 꼭 맞는 고객을 찾는 일은 고객의 야심, 문제, 필요, 기술, 간극, 혜택, 타이밍 등이 얽힌 복잡하고 불안정한 과정이다. 이러한 요소를 겉으로 드러내는 신호는 없으므로 다양한 업계, 다양한 조직의 많은 사람들과 이야기를 나누며 찾아야 한다. 이 과정에서 금전적 문제를 확인할 수도 있다. 어떤 업계 또는 조직의 자금 사정이 여러분의 서비스를 감당할 수 없다면 전체 과정이 무의미해진다. 
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> "대담함"의 평가에는 육감이 크게 작용한다. 타깃 시장의 기업들이 자신과의 파트너십을 이끌 조직적 용기를 갖고 있는가? 소프트웨어 시스템은 비즈니스 운영을 변화시킨다. 많은 업계와 조직에게 변화는 곧 공포다. 소심한 잠재 고객을 쫓느라 시간만 낭비하는 수가 있다. 
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> 5. 진정한 프로젝트 "후원자" 찾기에 실패 
> 모든 소프트웨어 프로젝트에는 "후원자"가 있는 법이다. 후원자란 일에 대해 대금을 결제할 권한, 그리고 내부적으로 프로젝트를 변호하여 성공하도록 해줄 의지를 가진 사람이다. 가능한 경우 이 사람을 찾아서 의미 있는 관계를 구축하는 것이 필수적이다. 
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> 대부분의 경우 후원자는 컨설팅 회의에 나타나지 않으며 그 자리에서 누군지 드러나지도, 심지어 언급되지도 않는다. 게다가 부서장급 인물이 자신에게 프로젝트를 진행하기 위한 권한과 예산이 있다고 주장하지만 사실은 그렇지 않은 경우도 흔하다. 
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> 누구에게 결제 권한이 있는지 항상 확인하라. 부서 관리자가 자유재량에 따라 예산을 정하고 실제로 프로젝트의 후원자인 기업도 있고, 고위급 임원(때로는 여러 명)이 진정한 숨은 후원자인 기업도 있다. 프로젝트 경비 지출을 위해서는 이들의 승인이 필요하다. 
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> 특히 소규모 비상장 기업의 경우 회사 사장이 프로젝트 후원자로 소개되지만 실질적 결제는 CFO나 회사 소유자가 하는 경우도 드물지 않다. 후원자를 착각할 경우 상황을 실제보다 더 낙관적으로 보는 실수를 범할 수 있다. 
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> 6. 영업 파이프라인 구축(및 유지) 실패 
> 맞춤 소프트웨어를 판매하는 일은 느리게 진행되는 상담이 계속되는 과정이다. 잠재 고객은 문제가 있음을 인지할 수는 있지만 그 문제를 정말 해결해야 하는지 확신하지 못하는 경우가 많다. 맞춤형 솔루션을 도입할 경우 전체 비즈니스의 방향과 기반이 바뀔 수 있기 때문이다. 비즈니스 규모가 클수록 결정에 걸리는 시간도 길어진다. 결과에 만족한 고객의 열렬한 추천을 받은 거래라 해도 성사되기까지 몇 달이 걸리기도 한다. 
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> 즉, 영업 파이프라인에 항상 잠재 고객을 더해야 한다. 또한 소요된 시간과 결과도 항상 측정해야 한다. 이러한 수치들은 파이프라인의 흐름을 유지하는 데 반드시 필요하다. 
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> 예를 들어 6개월 동안 비즈니스를 지탱하기 위해 하나의 고객사가 필요하며, 6개월 내에 접촉하는 600명의 잠재 고객당 하나의 영업을 성사시킬 수 있다고 가정해 보자. 이 경우 매달 100개의 잠재 고객사가 파이프라인으로 들어오지 않는다면 문제가 된다. 
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> 현실에서 이 수치들은 더 복잡하지만 파이프라인의 구조는 동일하다. 즉, 잠재 고객이 들어오고, 시간이 경과하고, 매출이 일어난다. 평가에 소요되는 시간, 성사까지의 시간, 평균 거래 규모, 성사 비율을 항상 추적하라. 이 수치를 사용하여 현재 파이프라인에서 미래의 수익을 예상할 수 있다. 여기서 미래의 비용을 차감하고 프로젝트와 수익을 종료한다. 이렇게 해서 선행지표를 얻을 수 있다. 결과 수치가 마이너스이거나 하향 추세라면 파이프라인에 고객을 더 추가하지 않을 경우 현금 흐름이 부족해질 위험에 처하게 된다. 
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> 7. 고객 기반 다양화에 실패 
> 대부분의 독립 소프트웨어 개발자는 처음에 큰 고객사 하나로 시작한다. 일을 시작하기 위한 측면에서는 좋은 방법일지도 모르지만 이런 식으로 비즈니스를 유지하려고 시도해서는 안 된다. 그 하나의 고객사가 잘못될 경우 사업을 접어야 할 수도 있다. 
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> 주 고객사 하나만 둘 때의 또 다른 단점은 그 고객사가 독립 소프트웨어 개발자를 "가치 있는 비즈니스 파트너"가 아닌 "가외 직원" 정도로 생각하게 될 수 있다는 점이다. 요구 사항은 많아지고 존중은 낮아진다. 큰 고객사 하나보다 중간 규모 고객사 3개가 낫다. 그리고 20개의 작은 고객사가 더 좋다. 이들 고객사의 일이 한꺼번에 끊길 가능성은 거의 없기 때문이다. 
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> 이렇게 생각하면 된다. 고객사 하나를 두는 것은 직원으로 일하는 것이고, 여러 고객사를 두는 것은 다양한 수익원으로 사업을 이끄는 것이다. 
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> 8. 세금과 부대 비용을 감안하지 않음 
> 대부분의 독립 소프트웨어 개발업체는 미국에서 "패스스루(pass-through)" 기업으로 분류되는 LLC 또는 S-Corps에 해당한다. 이는 예상 세금을 계산해서 내야하고 일반적으로 연말에는 그 액수가 늘어남을 의미한다. 공제되는 것은 아무것도 없다. 본인에게 직접 급여를 지급한다 해도 재무 업무는 복잡하고 연말에 뜻밖의 상황에 직면하게 될 수 있다. 유능한 CPA가 도움이 되겠지만 스스로도 일관적인 재무 원칙을 지켜나가야 한다. 세금에 주의를 기울이지 않을 경우 사업 유지가 어려워질 수 있다. 
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> 9. 수금과 현금 흐름에 무신경하기 
> 대부분의 독립 개발사는 "빠듯하게" 운영되므로 현금 보유량이 얼마 되지 않는다. 따라서 작은 결제 문제가 감원을 동반하는 회사 위기로 이어질 수 있다. 
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> 현실적으로 고객이 항상 제때에 대금을 지급하는 것은 아니다. 이는 일상적인 일이므로 유연하게 대처해야 관계도 유지된다. 그러나 일정한 패턴이 보인다면(설명없이 지연하기, 빈번한 송장 관리 문제, 다른 업체의 결제를 기다렸다가 결제 등) 그 고객은 밝히지 않는 내부적인 문제를 겪고 있을 가능성이 있다. 
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> 일시적인 문제일 수 있지만 가능성에 대비하지 않을 경우 장기간 문제가 이어져 비즈니스를 위험에 빠트릴 수 있다. 여분의 현금 보유량를 유지하도록 노력하고 수금에 주의를 기울여야 한다. 고객의 결제 절차, 결제에 관여하는 인물, 결제에 소요되는 기간을 파악하고 일정한 패턴이 나타나기 시작하면 즉시 조사에 착수하라. 
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> 10. 월급을 감당할 만큼의 일이 없는 상황에서 다른 사람을 고용하기 
> 독립 개발자로 일하면서 가장 중요한 점은 더 이상 혼자서 일을 할 수 없는 시점을 파악하는 것이다. 인력을 보완하지 않는 대신 가볍게 운영하는 것을 원칙으로 삼는 경우도 있지만, 새 프로젝트의 범위나 확실성을 과대평가하여 성급하게 신규 인력을 채용하는 경우도 흔하다. 결국 성장을 위한 유일한 방법은 성장 그 자체에 있지 않은가? 
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> 그러나 이는 수익 증대 없이 예산과 시간 측면의 지출만 크게 올리는 결과를 초래할 수 있다. 신규 채용에 맞게 프로세스를 변경하고 교육하고 업무 부하를 관리해야 하기 때문이다. 결과적으로 거래를 성사시키고 고객이 기대하는 고품질의 결과물을 제공하는 능력이 저하될 수 있다. 채용은 신중하게 하라. 
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> 11. 영업을 위한 지름길이 있다는 착각 
> 독립을 택하는 개발자 대부분은 문제를 해결하고 코드를 쓰고 결과물을 제공하기 위해 그 길을 택한다. 마케팅과 영업을 좋아하지 않을 수도 있지만 그렇다고 무시할 수는 없는 노릇이다. 필자는 이 활동을 완전히 아웃소싱하는 방법은 권하지 않는다. 적어도 처음에는 그렇게 하지 않는 것이 좋다. 
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> 안정적인 영업에는 지름길이 없다. 각 영업 기법과 도구들은 전체적인 비즈니스 프로세스의 변화를 유발한다. 운이 좋게 거래가 성사될 수도 있지만 운에만 기대서는 안 된다. 자신이 충분히 이해하는 안정적이고 꾸준한 시스템에 집중하라. 
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> 새 프로그래밍 언어나 IDE를 선택하기 위한 결정을 내릴 때와 같이 꼼꼼하게 각 마케팅/영업 기법과 도구를 평가하라. 직접 다루어 보면서 테스트와 벤치마크를 해보고 다른 부분에 어떤 영향을 미치는지 확인하고 빈번한 방향 전환의 유혹을 뿌리쳐라. 가장 안정적이고 오랜 시간 검증을 거친 확실한 영업 기법이라 해도 실무에 활용하기 위해서는 시간과 조율 작업이 필요하므로 현실적인 기대치와 시간 계획을 수립하고 기존 시스템을 이해하기도 전에 포기하는 일이 없도록 한다. 매달 최신 프로그래밍 트렌드를 뒤쫓다 보면 아무것도 완성하지 못한 채 금방 사업을 접게 될 가능성이 높다. 마케팅/영업 도구와 트렌드에도 같은 원칙이 적용된다. 
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> 좋은 싫든 기본적인 마케팅/영업 교육 과정과 시행착오, 노력을 건너뛸 수는 없는 과정이다. 잠재고객과 직접 이야기하라. 달리 배울 방법은 없다. 
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> 12. 프로세스와 시스템의 문서화, 개선, 자동화를 외면하기 
> 프로세스와 문서화는 느린 대기업에나 어울릴 일이라고 생각할 수 있고, 심지어 자신이 회사를 떠난 주된 이유인 경우도 있겠지만 사실 효율적인 독립 소프트웨어 비즈니스야말로 이 두 가지에 의존한다. 
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> 대부분의 경우 이미 오랜 기간 지키면서 반복하고 다듬어온 프로세스가 있을 것이다. 그 프로세스를 직간접적으로 다른 사람들에게 가르치기도 했을 것이다. 프로세스를 기록해 두고 자주 토론하고 개선하고 가능한 모든 부분을 자동화하라. 
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> 자동화는 가장 중요한 요소다. 고객에게는 하루 종일 자동화의 이점에 대한 찬사를 늘어놓으면서 자신의 내부 시스템은 수동이거나 아예 존재하지 않을 수도 있다. 이는 예측하기 어려운 결과, 더 나쁜 경우 시간 낭비로 이어진다. 기업가에게 시간은 무엇보다 중요한 재생 불가능한 자원이다. 
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> 수동 또는 대충 만든 시스템도 처음에는 문제가 없겠지만 거기에 만족해서는 안 된다. 지루하고 반복적인 업무를 없애면 모든 프로세스가 그만큼 더 부드럽게 돌아간다. 
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> 먼저 가장 비생산적인 시간이 어디에 소비되는지 찾아 그것을 자동화한다. 여기서 말하는 "자동화"에는 잠을 자는 동안에도 모든 것을 알아서 처리하는 완전 자동 소프트웨어 시스템부터 가상 비서와 개인 비서, 아웃소싱 전문가, 그리고 이들의 여러 조합에 이르기까지 모든 옵션이 포함된다. 
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> 13. 제대로 된 지원을 하지 않기 
> 열악한 지원은 고객이 서비스 공급업체를 바꾸는 가장 큰 이유다. 지원이 덜 필요할수록 좋지만 지원이 우수하다는 평판은 최고의 강점이 된다. 영업과 납품 이후까지 고객 관계가 유지될 뿐만 아니라 그 고객이 입소문까지 내주기 때문이다. 
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> 좋은 지원이란 단순히 한밤중에 문제를 해결해주는 것만을 의미하지 않는다. 고객이 솔루션의 모든 측면을 이해하도록 돕고, 스스로 작업을 수행하고 문제를 해결하는 방법을 교육하고, 고객이 비즈니스의 미래를 위해 올바른 선택을 했다는 확신을 유지하는 데 필요한 모든 정보를 제공하는 것을 의미한다. 
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> 고객을 위해 작업하는 목표가 결국 그것, 즉 고객의 미래다. 고객은 개발자와는 달리 오랫동안 그 미래에 살아야 한다. 고객의 결정과 비전을 지원하고 힘을 보태고 안심시켜야 한다. "내 문제가 아니다"란 자세는 통하지 않는다. 
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> 14. 스스로 성공의 발목 잡기 
> 독립하게 되면 모든 결정이 중요해진다. 또한 자신의 비즈니스이므로 모든 결정을 직접 내려야만 한다. 회사가 성장할수록 결정해야 할 일은 쌓이는데(어떤 프로젝트를 추진할지, 업무 부하를 어떻게 분산할지, 새로운 잠재고객을 어디서 발굴할지 등) 결정이 계속 지체될 경우 회사는 급속히 기울게 된다. 
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> 지침과 책임, 프로세스가 명확한 위임은 매우 유용 도구가 될 수 있다. 그래야 세세하게 직접 통제해야 직성이 풀리는 개발사 소유자라도 편안하게 위임할 수 있다. 사업을 접고 싶지 않다면 효과적인 위임을 위한 시점과 방법을 파악하라.  editor@itworld.co.kr 
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