1.벤처경영과 마케팅
마케팅이란? 시장과 관련하여 발생하는 인간 활동을 말하며 이것은 곧 인간의 욕구와 욕망을 충족시킬 것을 목적으로 거래 및 교환을 실현하는 것을 말한다.
(시장이란? 구매력과 만족하지 못한 욕구를 가진 고객의 집단)
마케팅→①고객중심: 마케팅 활동을 고객 만족에 중점을 두고 수행(예: CAS의 김동진 사장, 전자저울)
②생산중심: 마케팅 활동을 제조 기반 또는 제품 기반의 품질에 중점을 두고 수행
→최고의 제품은 항상 시장에서 성공할 것으로 오판 할 가능성
③판매중심: 마케팅 활동에서 오로지 판매만을 최고로 여김→ 고객과의 장기적인 관계나 고객만족을 위한 기능부서와의 통합과 같은 것에는 관심이 없음
④사회가치중심: 마케팅 활동을 사회적 관심과 관련지어 함→ 의외로 성공하는 경 우가 많음 (예: 영국의 바디 샵→환경보호와 관련된 마케팅 활동을 전개함으로서 성공)
2.마케팅 전략
(1)마케팅 조사
마케팅조사란? 마케팅 의사 결정을 위해 시장정보를 수집하고, 코딩하며 분석 및 해석하는 체계적이고 객관적인 과정
→이러한 조사를 통해서 벤처기업은 3가지 주요한 핵심적 질문에 접근
○우리의 고객은 누구인가? → 고객을 파악하는 방법은 인구통계학, 가치관, 구매자의 행태, 구매자의 위치 등 다양한 정보를 확보
○우리의 경쟁자는 누구인가? → 진입하고자 하는 시장의 기존 경쟁자와 잠재적 경쟁자를 파악하고 이들에 의한 보복 가능성이나 대응의 특성에 대 해서 파악
○고객에게 어떻게 도달 할 것인가? → 유통망과 채널 등을 이용하여 고객에게 제품과 서비 스를 어떻게 전달할 것인지를 파악
마케팅 조사의 6단계
①마케팅 조사의 목적과 목표의 정의
②자료 원천의 결정
③자료 수집 방법 결정(전화 인터뷰, 우편 조사, 서베이 등)
④표본자료 선정
⑤자료의 실제 수집
⑥자료 및 정보의 수집과 해석
→많은 벤처 창업가들은 제한된 예산에서 마케팅 조사를 해야 하므로 비용이 적게 드는 우수한 마케팅 조사 방법을 찾아야 함 → 비용 절감을 위해 되도록 전화나 이메일 등을 통해 조사를 하고, 불필요한 자료는 수집하지 않음
(2)혁신 제품의 마케팅 조사
-새로운 혁신 제품을 출시하여 시장에 진출하고자 하는 벤처창업가는 방해가 되는 요소를 제거하고 고객의 재구매를 계속적으로 유도해야 함
-특히 벤처기업이 초기 시장에 진출할 때에는 기존 유통망에 진입하기 어렵기 때문에 목표 시장에 들어가기 위해서는 유통망의 방해 요소를 극복해야 함
-시장에 진입해서 자리를 잡기 위해서는 확산과정을 거쳐야함
→확산과정이란 제품, 서비스 또는 아이디어가 시장에서 혁신으로서 인식되고, 받아들여지는 과정으로 ①인지 ②설득 ③구매결정 ④확신 네 단계로 이루어짐
→①인지단계: 고객이 혁신제품을 인식하는 단계로서, 다양한 마케팅 커뮤니케이션 매체를 통해 고객들에게 제품에 대한 인식을 강화 시켜야함
②설득단계: 벤처기업의 제품 특성을 홍보하고, 제품에 대한 긍정적인 이미지와 특성을 부 각시켜 경쟁제품보다 우수함을 알려야 함
③구매결정단계: 고객이 벤처기업의 제품을 구매 할 것인지를 결정하는 단계
④확정단계: 구매한 고객이 반복 구매를 할 것인가 하지 않을 것인가를 확정시키는 단계
(3)마케팅 전략
마케팅 전략이란? 신생 벤처기업이 전체적인 마케팅 개념을 시장의 고객에 대하여 구체 적으로 수행하도록 하는 일련의 목적과 활동을 말함
-마케팅 전략은 크게 고객을 파악하는 시장세분화와 마케팅 활동으로 구분할 수 있음
→시장 세분화의 기준
①시장의 유형 ②구매자의 조직 유형 ③지리적인 측면을 통한 벤처기업의 운영 범위
①시장의 유형: 소비자 최종사용자와 상업용 최종사용자로 구분
②구매자의 조직 유형: 제조기업, 유통조직, 도․소매업자, 서비스조직, 비영리조직으로 구분
③지리적인 측면을 통한 벤처기업의 운영 범위: 글로벌시장, 국내시장으로 구분
→이러한 효과적인 시장 세분화를 통해서 목표 고객을 설정하고 그에 맞게 마케팅 전략을 수립하여 고객만족을 증대시키고 수익을 얻을 수 있음
→(EX: 델컴퓨터의 경우 초기에 Fortune 500대 기업을 목표로 영업전개
애플컴퓨터의 경우 전자출판시장을 중심으로 초기 목표 시장을 공략해 성공)
→마케팅 활동은 4P로 구분할 수 있음
①제품(product)선정
②가격전략(pricing)→가격의 선택은 마케팅 활동 중에서 가장 중요한 역할
③유통전략(place)→최근 벤처기업의 마케팅 역량의 부족은 자원적 측면 특히 유통 채널 확 보가 매우 어려운 경우가 많음
④촉진전략(promotion)
-촉진 활동의 종류
→광고: 대중매체를 이용하는 방법과 상업화정보, 옥외광고 등이 있음. 신생벤처기업에게 대중매체를 통한 광고는 예산상 매우 어려움, 최근에 인터넷의 발전은 이메일을 이용하여 낮은 비용으로 적절하게 광고를 할 수 있게 하나 실질적으로는 효과가 거의 없음→ 스팸메일
→사회적 이미지 확보: 기업의 좋은 이미지와 명성을 구축함으로서 판매를 촉진시키는 긍정 적인 효과
→판매 촉진: 쿠폰발행, 가격할인 행사나 크리스마스, 발렌타인데이등 이벤트를 이용하여 고 객의 구매를 자극함
-이러한 촉진 활동을 하는 것도 중요하지만 고객과의 관계 특히 신뢰관계를 구축하는 것이 관건! (예:YG-1의 송호근 사장, 델컴퓨터의 마이클 델)
3.첨단기술 마케팅
(1)기술수용주기이론과 단계별 고객 특성
-기술수용주기이론은 3개시장에 5가지유형의 고객으로 구성
①초기시장→혁신수용자(기술애호가), 선각수용자(선각자)
②주류시장→전기다수(실용주의자), 후기다수(보수주의자)
③말기시장→지각수용자(회의론자)
(2)벤처기업의 캐좀(chasm)극복 전략
캐즘이란? 원래 지각변동 등의 이유로 인해 지층사이에 큰 틈이나 협곡이 생겨 서로 단절돼 있다는 지질학 용어
→첨단기술이나 어떤 상품이 개발되면 초기시장과 주류시장 사이에는 일시적으로 수요가 정체되거나 후퇴하는 단절현상이 나타나게 된다는 것을 뜻한다.
→혁신성을 중시하는 소비자가 중심이 되는 초기시장과 실용성을 중시하는 소비자가 중심이 되는 주류시장 사이에서 첨단기업은 종종 급격한 매출감소나 정체를 겪을 수 있다. 따라서 초기시장과 주류시장 사이에는 일시적으로 수요가 정체되거나 후퇴하는 단절현상이 나타나게 되는데 이를 캐즘이라 한다.
-캐즘 극복의 중대한 목표: 초기시장의 한계를 극복하고 주류시장으로 진입
-신생 벤처기업이 캐즘을 뛰어넘기 위해서는 세가지 방안을 실천해야함
①고객들이 원하는 모든 서비스 등이 결합된 제품 즉 완전제품을 제공해야 함
②구매자들 사이에서 제품에 대한 좋은 평판이 구전되게 하는 강한 전파력 확보
③틈새시장에서 초기에 50%이상을 점유함으로서 시장 선도력을 확보
-캐즘 이후의 단계
볼링앨리단계→돌풍단계→중심가단계→완전동화단계
